В данном блоке мы определяем какую ключевую ценность несет ваша презентация. Для этого вы должны хорошо понимать какие задачи пытается решить клиент с помощью вашего продукта или услуги, какие при этом возникают сложности и что принесет наибольшую радость в ходе использования. В этом нам поможет value chain canvas.

Шаблон Ценностного Предложения состоит из двух блоков.

1. Сегменты (профили) Покупателей, на которые вы ориентируетесь.
2. Ценностное предложение, которое несет ваш продукт или услуга.

1. Потребности покупателя. Какую задачу решает клиент?
Какие задачи решают ваши реальные или потенциальные клиенты? Какой результат нужен клиенту? Потребности можно определить, как работу, на которую потребитель нанимает ваш продукт.

Наводящие вопросы:

• Что жизненно важно делать для вашего клиента? Какие шаги он проходит, когда это делает?
• Какие функциональные задачи делает клиент в работе и личной жизни?
• В каких жизненных контекстах бывают клиенты? Например, студент может быть на занятиях и на свидании с девушкой. Как меняются задачи клиентов в зависимости от них?

• В какие задачи клиент вовлечён окружающими его людьми?
• Есть ли задачи, которые клиент решает, сам того не понимая?
• Потребность в каких эмоциях он испытывает? Что приносит ему чувство глубокого удовлетворения?
• Каким клиент хочет быть в глазах окружающих? Что он делает, чтобы быть именно так

2. Выгоды покупателя. Что для клиента важно?
Перечислите преимущества, которые получает клиент при решении своей задачи.

Наводящие вопросы:

• Что наиболее ценно для него с точки зрения денег, времени и усилий?
• Какой уровень качества он ожидает получить на рынке?
• Какие выгоды клиент получает сейчас, когда пользуется тем что имеет?
• Что может им облегчить жизнь?
• На что клиент обращает внимание в первую очередь, когда совершает покупку?
• О чём он мечтает?
• Как он измеряет успех или неудачу?
• Какие у него критерии достижения целей?

3. Боли покупателя. Какие проблемы есть у клиента?
Перечислите проблемы, боли и трудности, с которыми сталкиваются ваши клиенты, выполняя ту или иную задачу. Всё, что им мешает достигать целей.

Наводящие вопросы:

• Что такое, с его точки зрения, слишком затратно? Чем он дорожит больше всего – временем, деньгами или усилиями?
• Что заставляет его чувствовать себя плохо? Что вызывает головную боль и беспокоит?
• Что клиента не устраивает в существующих продуктах? Что их раздражает, но не оставляет выбора?
• С какими основными сложностями он сталкивается? Всё ли он понимает в своих задачах?
• Есть ли задачи, которые он выполняет через силу?
• Какие негативные социальные последствия возможны? Чего боится потребитель: потреять лицо, статус, доверие?
• Какие риски у него есть? Задумывается ли потребитель о том, что что-то может пойти не так?

1. Продукт и услуги
Опишите продукт\услугу, который решает задачу клиента.

2. Факторы выгоды
Описание того, как именно продукт позволяет достигать преимуществ (gain creators). Что создает ценность? Перечислите "создателей" преимуществ для клиента.

3. Факторы помощи
Описание того, как именно продукт решает проблемы (pain relievers);

Лучше всего начать заполнять шаблон на бумаге. Распечатайте шаблон, повесьте на стену и клейте стикеры. После этого оцифруйте и перенесите его на сервис онлайн-досок, например, Miro или используйте таблицу в excel, чтобы доточить формулировки.

С чего начинать?
Блок про клиентский сегмент должен у вас сформироваться на основе глубинных интервью, которые вы делали в блоке "потребитель".

Сейчас мы больше будем заниматься формулировками решения, которое вы будете презентовать. Ценностное предложение — это и круг, и квадрат вместе, ценность возникает только тогда, когда продукт находит своего клиента и последнему известно о его потребительских свойствах.